良性互動！“桐鄉(xiāng)制造”借展會開拓國際市場

　　自“2017德國漢諾威工業(yè)博覽會”結(jié)束以來，作為嘉興市桐鄉(xiāng)市參展企業(yè)之一的浙江卓逸鋁業(yè)有限公司，依然處于忙碌狀態(tài)。“意向客戶的需求都是不同的，我們要根據(jù)他們的需求，遞交企業(yè)信息、合作方案，讓他們看到我們的優(yōu)勢，從而促成訂單的形成。”董事長沈建山興奮地說，在“卓逸鋁業(yè)”的國際銷售版圖上，可能又將新增10個客戶。

　　更讓沈建山興奮的是，通過和其他參展企業(yè)的交流溝通，對于如何跳出內(nèi)貿(mào)審視企業(yè)的發(fā)展之路，有了一種豁然開朗的感覺。

　　展會如同一扇“窗戶”，給了企業(yè)開眼看世界的平臺，不僅是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的“發(fā)動機(jī)”，同時還是整合產(chǎn)業(yè)內(nèi)外的“粘合劑”，也是拉動企業(yè)發(fā)展的“強引擎”。

　　一個展會

　　讓企業(yè)實現(xiàn)由“內(nèi)”逐步轉(zhuǎn)向“外”

　　這兩天，沈建山忙著給意大利客戶的汽車零部件打樣，同一時間，他還在為日本的多功能支架訂單作最后的洽談、商議工作。

　　“好幾個外貿(mào)訂單的洽談工作都在同步進(jìn)行，時間都不夠用！”沈建山說，尤其是意大利客戶的汽車零部件訂單，這兩天正在出初樣，下周意大利客戶將來做訂單最后的確認(rèn)工作。“這個訂單一旦談下來，每周就有2萬套的產(chǎn)量。”沈建山難掩內(nèi)心的興奮之情說，對于外貿(mào)剛剛起步的企業(yè)來說，這是一個重大的突破。

　　的確，從第一筆訂單，到多個訂單同步洽談，這一步，沈建山只用了短短大半年時間。

　　將時間軸拉至去年11月，此時的“卓逸鋁業(yè)”，它的銷售結(jié)構(gòu)是100%全內(nèi)貿(mào)。僅僅因為一個展會，它實現(xiàn)了由“內(nèi)”向“外”的逐步轉(zhuǎn)變。

　　在去年11月的中國商品斯里蘭卡科倫坡展覽會上，原本抱著試試看心態(tài)的沈建山，卻收獲頗豐。短短幾天的時間，他帶去的產(chǎn)品就受到了來自意大利、新加坡等國家經(jīng)銷商的青睞。

　　今年3月15日，這一天對于沈建山來說，期待已久。

　　一輛載著近8噸重、價值18萬元的光伏太陽能支架鋁型材集裝箱貨車駛向上海港口，這意味著“卓逸鋁業(yè)”的第一筆外貿(mào)訂單順利交貨成功，也標(biāo)志著企業(yè)成功邁出了國際市場的第一步。

　　“今年的目標(biāo)是外貿(mào)占整體銷售額的15%，明天爭取突破30%，以這樣的發(fā)展速度，直至內(nèi)外貿(mào)各占半壁江山。”沈建山直言，內(nèi)外貿(mào)雙向發(fā)展，可以大大優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，尤其是在外貿(mào)領(lǐng)域，對產(chǎn)品的質(zhì)量、研發(fā)提出了更高的要求，只有更高質(zhì)量、更創(chuàng)新的產(chǎn)品才能真正地?fù)肀H市場。

　　一個展會

　　讓企業(yè)由“大”轉(zhuǎn)“強”，掌握國際話語權(quán)

　　參加展會究竟能給企業(yè)帶來些什么？

　　正如中國巨石股份有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人所言，展會的最大受益者是企業(yè)自身，每一次展會，都是一次讓企業(yè)開闊視野、正視差距、尋找市場的機(jī)會，也擴(kuò)大了自己產(chǎn)品在市場上的知名度。

　　近年來，作為桐鄉(xiāng)制造業(yè)的大塊頭“巨石”，參展的腳步始終沒有停下來，在法國、美國、德國、新加坡等行業(yè)展會上，都可以看到“巨石”的身影。

　　一年5至6次境外行業(yè)大型展會，已經(jīng)成了“巨石”參展團(tuán)每年固定的行程。在“巨石”的參展團(tuán)中，除了常規(guī)的銷售人員外，還有研發(fā)設(shè)計人員。該負(fù)責(zé)人說，展會上往往潛藏著一些市場的前沿信息，通過參展平臺，將研發(fā)的新品進(jìn)行試水，與國外客商面對面，傾聽了國外客商的意見及建議。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，今年一季度，“巨石”出口額比去年同期增長了17%。

　　如今，越來越多的桐鄉(xiāng)企業(yè)深諳其理，在深化企業(yè)發(fā)展的同時，馬不停蹄地奔赴各個展會，以展會為“戰(zhàn)場”，以產(chǎn)品為“武器”，打響了一場場關(guān)于“桐鄉(xiāng)制造”的市場爭奪戰(zhàn)。

　　此次與沈建山一起同行“2017漢諾威工業(yè)博覽會”的共有13家桐企參展，共設(shè)展位15個，參展面積165平方米。據(jù)了解，漢諾威工業(yè)博覽會是全球頂級、世界排名第一的專業(yè)性、涉及工業(yè)領(lǐng)域最大的國際性貿(mào)易展覽會，已成為“全球工業(yè)貿(mào)易領(lǐng)域的旗艦展”、“世界工業(yè)貿(mào)易的晴雨表”、“全球工業(yè)技術(shù)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)”，也是“世界工業(yè)第一大展”。據(jù)悉，在展會期間，桐鄉(xiāng)市企業(yè)共接待客商430批次，1200多人；簽代理協(xié)議15批次，達(dá)成合作意向客商5家。

　　在展會上，“桐鄉(xiāng)制造”頻頻受到國外客戶的青睞和贊賞。從新增國外客戶數(shù)來看，浙江偉聯(lián)科技股份有限公司、浙江蘭菱機(jī)械有限公司分別與2家國外客戶初步達(dá)成合同意向；訂單來看，浙江通寶表面處理設(shè)備科技有限公司與德國經(jīng)銷商現(xiàn)場簽訂了購買10臺（每臺價格6000歐元）環(huán)保無塵噴砂機(jī)的合同。

　　一個展會

　　折射出“政府引導(dǎo)、企業(yè)主體、商協(xié)會參與”的良性互動

　　有這樣兩組數(shù)據(jù)：據(jù)桐鄉(xiāng)市展會備案及監(jiān)測系統(tǒng)顯示，去年，全市共有206家企業(yè)赴境外參加了68場專業(yè)展會，參展攤位達(dá)325個，面積近2500平方米；據(jù)桐鄉(xiāng)市外經(jīng)貿(mào)運行調(diào)查監(jiān)測系統(tǒng)顯示，桐鄉(xiāng)全市有70%以上的外貿(mào)企業(yè)通過各類展會獲取訂單，擴(kuò)大了全市外貿(mào)出口。今年1至4月，桐鄉(xiāng)進(jìn)出口總額103.94億元，同比增長25.74%，其中出口70.15億元，同比增長9.9%……

　　數(shù)據(jù)的背后折射出的是“政府引導(dǎo)、企業(yè)主體、商協(xié)會參與”的良性互動。

　　“商協(xié)會是政府聯(lián)系企業(yè)的橋梁和紐帶”。桐鄉(xiāng)杭州商會副秘書長陳民強介紹說，“在參展過程中，企業(yè)可與業(yè)界同行、領(lǐng)軍企業(yè)進(jìn)行充分合作交流，捕捉到新的發(fā)展商機(jī)，與此同時，也能提升自身產(chǎn)品質(zhì)量，以及擴(kuò)大‘桐鄉(xiāng)制造’區(qū)域品牌的知名度和美譽度。”

　　“展會是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，展會也是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。”桐鄉(xiāng)市商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在當(dāng)今全球一體化的現(xiàn)狀下，企業(yè)要發(fā)展不能只單純守住市場，只有積極“走出去”參與國際競爭，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　為加快培育外貿(mào)競爭新優(yōu)勢，鼓勵外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市商務(wù)局建立了政府、商協(xié)會協(xié)同組展工作機(jī)制，通過政企聯(lián)動、抱團(tuán)參展等創(chuàng)新模式，積極組織企業(yè)赴境外參展，借助展會平臺，掌握行業(yè)發(fā)展動向趨勢，提升企業(yè)外向發(fā)展信心。